壹月27日，广发证券（香港）走“近”上市公司活动第二站——先健科技（2.HK）顺利进行，投资者们实地参观上市公司，并与与先健科技高管们面对面交流。第三站——北控医疗健康（02389.HK）将于2月24/25日进行，欢迎报名，多多支持哟！2.hk 先健科技调研纪要时间：2016年1月27日地点：深圳市南山区先健科技公司
议程：
14：00-15：30
议程一：公司高管路演交流
15：30-16：00
议程二：参观企业及起搏器生产线
16：00-16：30
议程三：参观动物实验基地
【议程一】公司高管路演交流参与高管：首席财务官—刘剑雄，投资者关系总监—朱胜立1、公司概况
首先非常感谢大家以及广发组织来参我们的交流路演活动，我先来简单介绍一下我们公司先健科技，港股代码2.hk的基本情况。我司1999年成立，主业为心脑血管的介入医疗器械，2011年底登陆香港创业板，2013年底转香港主板。公司产品集中在高端医疗介入耗材，主要包括先心病封堵器、血管支架等。
已超过19%，具体而言暂无准确数字。在金砖四国（中国、俄罗斯、印度、巴西）的话我们是无可争辩的第一，在印度我们超过了60%的份额。公司出口比例较大，接近3成，而在行业内做到能出国已是非常不容易。
我们属于三类医疗器械，在全球属于监管最严的行业，我们取得各种资质认证，特别在国外，对品质要求非常高，而我们要把产品放到外国人的心脏、血管里面，这是非常艰难的。我们是从2008年开始出口国外，一路走过来已累积非常丰富的经验。到目前我们的产品已覆盖全球大约77个国家。
大家最近也许比较在意的是我们和医疗器械巨头美敦力的合作。我们与美敦力的合作是多元化的，在西欧20多个国家由全球最大的医疗器械公司美敦力作为我们的代理商，国外的医生、病人都有用我们的产品。这在国内是相当少见的，传统来说一般是中国公司代理外国大公司的产品，但我们是倒过来，说明公司的产品质量非常过硬。所以美敦力也表示，要把先健和美敦力的品牌共同建设成全球的知名品牌。
通过十七年的积累，对于中国企业来讲，我们非常有信心的认为，我们是唯一一家有可能成为全球著名品牌的医疗器械公司，主要原因是我们所有的产品都是自主开发，拥有自主的知识产权。在本行业里，知识产权非常重要，如没有自主知识产权，在国内可能还行得通，但到了国外基本上就寸步难行了，即使能卖也会面临巨额索赔的风险。我们公司的产品主要集中在心脑血管领域，是在业内数一数二或是开创历史的产品。
2、公司基本面特点简介
我们公司的特点主要集中在“三高”：高科技，高毛利，高增长。
高科技：公司的高科技表现在很多方面，我们有国家级的博士后工作站、国家认可的实验室。先健也获得了很多科技方面的荣誉，像2014年我们获得了国家科学技术发明二等奖，在深圳只有两家公司，另一家是华大基因。另外公司目前有两项产品在国家的药监局绿色审批通道里，一个是左心耳封堵器，另一个是可降解铁支架。药监局的创新通道目前有十二三个产品，而我们是唯一一家同时有两项产品入围绿色通道。入围绿色通道的好处在于，我们产品上市的注册进度比较有保证。
高毛利：另外公司的高毛利，基本维持在80%左右，同业内算比较可观，产品的科技含量也较高。
高增长：过去5年维持大约20%的复合增长率，2015年我们较为注重增长的质量，因很大一部分是出口往西欧。
3、行业现状简介
行业市场方面，公开数据显示，全球心血管业务总值227亿美金，主要分成三大类：结构性心脏病、血管类疾病及起搏电生理，先健在这三个领域都有涉及并且都有较为重磅的产品推出。结构性心脏病领域里我们有先心病产品，及左心耳封堵器，用以治疗由房颤引起的脑卒中，这块市场估值目前大概是40亿美金。血管类疾病领域我们目前有复合支架、腔静脉滤器、血管塞等等，还有一款比较重磅具颠覆性的在研产品，叫做可吸收铁基支架。起搏电生理领域我们会跟起搏器全球龙头老大合作联合推出先健品牌的起搏器，这块业务我们预计在国内未来3~5年会有5~10倍的增长空间。
4、公司产品简介
公司的产品梯度比较好，过去十几年我们靠先心封堵器跟外周血管来维持公司的盈利增长和运营，接下来3年我们开始进入收获期，最重要的就是左心耳封堵器，第3~5年期间我们靠心脏起搏器给公司带来比较大的收益，第5年后我们预计可吸收铁支架会把公司带到另一个更高的台阶。生物可吸收支架用以治疗冠心病，这个我们也做了将近10年时间。
先健科技左心耳封堵器产品的主要技术材料是镍钛合金，具有金属记忆功能，这样我们放到心脏的封堵器要保持一个形状才能像堵墙一样堵住。先天性心脏病的发病率大约是0.8~1.2%之间，各个国家情况不一，欧洲国家可能更低。我们通过介入手术，材料要先缩在导管里面，通过导管从血管进去心脏到达指定位置再施展开将洞堵住，上面有PET膜，可将血液阻断，肌肉组织会生长至将封堵器包起来，达到治愈先天性心脏病的目的。我们在此领域钻研十余年，也积累了很多专利和技术。治疗房颤引起的脑卒中传统来说主要是射频消融和吃抗凝药，都还是有很多的不足和副作用。而左心耳封堵术乃七八年前开始流行，我们也是大约在六年前开始实行研究，有些专利是在十年前已申请。
目前我们的左心耳还未上市，在做中国和欧洲的临床，接近尾声，预计第一季度能拿到欧盟的CE（认证国家包括印度、香港、欧洲等70多个国家及地区），中国的CFDA预计今年年底能拿到。此后我们将开始在中国和欧盟同步销售左心耳封堵器，目标是在全球拿到至少三分之一的市场份额。而美国今年开始进入临床实验以争取FDA认证，预计需要两年时间。
目前来说左心耳封堵术行家主要只有三家，我们是唯一一家中国公司，另外两家波科和圣尤达是美国公司。相较其他对手，我们的左心耳封堵器结构设计和性能质量都远远优化，各种并发症、手术风险对比的数据我们都比对手好很多。具体优势在于：
1）做我们的手术大约一小时内可做完，最快30分钟，可操作性强；
2）封堵器可回收，即放进去后能抽回来，而其他两家都做不到；
3）左心耳结构形状千奇百怪，我们产品可100%适应所有形状，我们做了260个临床试验，都不需要预先筛选，而其他两家的适应性较差，适应病例可能不达70%，那不合适就不能做。这对我们将来抢占市场有非常大的帮助；
4）其他家的是打开的钩，在捅进去的时候打开的钩容易将心脏的组织刺伤可致使众多严重后果，而我们的倒钩设计是专利，可避免内壁刺伤，这是临床手术成功的关键之一；
5）吸固性非常好，放置完成后形成真空的吸固力，像啤酒盖和红酒塞一样，两相配合，可完全封住左心耳，100%不会脱落，而对手的产品有机会脱落致死，临床中各有两三例脱落情况。
另外，我们的起搏器是跟美敦力合作，这个市场我们预计3~5年后大约有10倍的增长空间，这个增长肯定是来源于国内的品牌，就像汽车行业，国外的进口车奔驰宝马进不来量上不去，因为中国也有保护政策，还是要靠中外合资才卖得比较好。而心脏起搏器也是类似，之前有价格比较高的进口品牌，他们的双腔起搏器都要十多万，三腔的要二十多万，四腔的要三十多万，单腔的大概三五万。而中国正处于老龄化趋势，相关需求越来越大，我们推出美敦力技术的心脏起搏器相信会极大的促进中国的心脏起搏器市场发展，我们的价格会在一个大家可以接受的水平，质量会按照美敦力的标准，美敦力在13、14年也来到先健协助提升生产质量。
5、提问交流
Q1：市面上的封堵器终端价多少钱？
A1：低端的终端价约2万人民币，高端的约9000~10000欧元（6.4~7.2万人民币）。出厂价大约是终端价的一半。我们的还没上市，所以出厂价未定。这个产品我们有信心在未来三年内达到公司现有所有业务规模收入的总和，成为我们公司的主力产品，这个目标是非常保守的估计，要达成可以说是相当轻松。
Q2：对手的封堵器用的工具是一样的吗？
A2：工具大同小异，但我们的输送管比对手更细更柔软，如果粗硬的话容易把血管捅破。而输送管的粗细是受限于封堵器的主体和工艺，如果主体不能缩得很小那输送管也无法做细。
Q3：对医生提供的封堵器产品使用培训一般时长多久？
A3：如医生有介入手术经验，经过3~5台的操作就可以，比对手的培训时间短很多，因为我们的可操作性非常好。
Q4：每个医生都要我们公司出人培训吗？
A4：并不是，我们在德国建立了3个培训中心，只有医生来培训，教材会跟培训医生一起来制定。
Q5：产品临床实验中有1例失败例子，原因是什么？
A5：病人有其他的并发症，上手术台前就已中风，结果就没做手术、封堵器回收了，最后还是选择吃药。但做了的是100%成功。而别家只要上手术台做了就不能回收、也不能回头选择继续吃药。
Q6：拿到CE和CFDA后，大概何时可开始销售？
A6：估计还需要3~6个月的时间准备，目前我们也在准备，包括医生的培训、经销商的培训和选择以及生产的准备。
Q7：技术壁垒如何？
A7：目前市场上国内也有其他公司开始做，但都属于仿制波科的watchman（比如某普），有被告的风险或无法出国，难以长远。
Q8：对手的同类产品销售情况如何？
A8：目前另外两家都主要在欧洲卖，watchman是申请了六年终于在2015年三月拿到了FDA，基本没有多少销售，可能因为产品设计的缺陷，有些医生不是太敢用，做手术时他们基本上都会配备另外一队外科医生在旁边等着救急，比如不小心脱落等。美国FDA迟迟不批也有基于商业的考虑，因为批了以后生产抗凝药的公司肯定会受到巨大的冲击。但是我们经美国FDA批了，对产品的上市推广会产生非常积极的作用，市场从没有选择到有了选择，面向的市场会更广，存在爆发的机会。
Q9：左心耳封堵器的专利保护期多长？
A9：接近20年。我们公司目前有大约200项专利，其中100项属于国际专利。所有产品开发在正式立项前专门用1~2年做专利调研，如果有侵权风险或专利保护的话我们不会做。2012年4月，美敦力来我们公司尽
Q10：公司的专利是否会有被收购的可能？
A10：可能性不能排除，视价钱而定，波科和圣尤达的同类产品都是靠收购小公司专利的，大约8~10亿美金，所以我们这个专利至少卖10亿美金，但我们肯定也不见得要卖，毕竟目前这个技术只有三家掌握。
Q11：器械和医药品属于互相替代，那全球目前用药和用器械的大概是怎样一个比例？发展情况如何？
A11：目前估计95%还是用药，但以后我们相信会越来越多人选择器械，毕竟用药不能完全有保证、治标不治本，导致脑梗塞的堵住的血块80%来源于左心耳，我们把根堵住基本上就不用再吃药，从成本来讲，吃药大概一个月要1000~2000人民币的费用，三年下来就不如装一个封堵器容易，一个小时搞定，当然这个也是需要推广。目前美国正在考虑把左心耳封堵器纳入医保，这会对器械取代药物是一个重要推动，我们相信这是一个过程，但肯定是个趋势，因为药品有很多不可控的副作用。
Q12：2017~2019年的销售目标？
A12：没有太具体的目标，我们会尽努力去做，前期要推广市场、推广技术，但市场空间非常大，中国房颤病人大约有1000万，至少20%即200万人有可能发生脑卒中、需要及早预防。
Q13：病人手术时长要多少？
A13：病人观察一天就能出院，有位病人半小时做完落地就可以走了。
Q14：公司的研发费用大概是多少？
A14：每年销售额大约20%用来做研发投入，另外过往因具备资质，也有接近1个亿的政府资助用于投入研发及设备等，另外我们投入了2000万人民币自建华南区最高端的动物实验室，离总部大约20分钟车程，去年落成不久，获得很多好评，医生都非常喜欢。未来也会有15~20%的销售额用来做研发投入。而国内其他公司的研发费用率普遍较低，过去某普是3~5%，某创大概8~10%，这几年比例会高些。
Q15：研发产品的技术人员是什么背景？
A15：博士有7位，硕士有50位，本科有60~70人，研发人员总共大概是150人，占公司员工总数比例大约40%，基本都是我们自己培养的国内顶尖学校毕业的人员，大多是学高分子、医学、临床、材料处理等专业。我们还跟医学院、医院等合作非常紧密，他们是我们的主要客户，我们中国企业会对他们的需求反应得比较快。根据与医生们的交流得到一些反馈，比如医生有一些想法或需求，给欧美大公司去做可能要一两年出来样品、还有很复杂的流程，但我们可以快速反应，一两个月就能把样品给到医生，这样慢慢向海内外知名的大牌医生建立关系，他们也比较愿意与我们合作，包括左心耳封堵器还有可降解铁基支架等。我们不能闭门造车，比如说我们的管做得细，是因为医生向我们反馈管粗不好做不方便，包括可回收这些特性，都是通过与医生的充分交流、应医生的需求而生，另外我们在产品结构的创新和产品材料的创新都有比较深厚的积累，加上反应速度快，申请专利也会比较有优势。
Q16：我们的左心耳临床是在什么医院做呢？
A16：我们在中国的临床都是在比较大的医院，比如北京阜外医院、广东省医院、江苏省医院，以及武汉、上海等地总共十多家知名的医院。在医学的领域也是有粉丝效应的，大佬级医院觉得好，小医院也会跟随。我们在欧洲也是选了最好的两家医院做了临床，这样对今后的推广、培训都比较有利。
Q17：公司为什么把控股权让给了美敦力呢？
A17：并没有，他是持股19%，并且有权利做到51%(相关可转债未发，但若美敦力要求发就必须发)。美敦力是历史上第一次把它的起搏器技术转让给独立第三方公司，它是靠起搏器起家的，号称起搏器技术是它的“皇冠上的明珠”。它把起搏器技术转让给我们肯定要留有后手，万一有其他国际巨头收购我们，它可以为技术提供保护以防落入他人之手。当然我们后续还有一些其他合作，保护它的技术不被它的竞争对手拿走。
【议程二】起搏器车间参与高管：投资者关系总监—朱胜立Q1：生产线的产能产值是多少？
A1：最开始不会满负荷去跑，满负荷的话10个亿产值，前期不可能是满负荷去跑。现在看到的是第一期起搏器生产线，半成品生产线。前期的关键元件譬如说芯片电池，我们是找美敦力进口原材料，然后加工组装包装成品。车间为无菌防静电车间，通过德国莱茵等权威机构的认证和检测。
现在看到的是其中的一条生产线，现在的设计产能是十万台一年，如果我们需求超过这个量，我们未来会再增加。车间所有设备都是通过美敦力在国外采购的，但即便是全部在国外采购也未能满足我们的需求，采购后还需要美敦力来进行改造和定制后，才能够满足我们生产的要求。比如说我们看到的椅子，大家看到的可能是一个简单的办公椅子，但是它其实无论是高度尺寸，还是材质，都要经过一系列的标准验证流程，达到标准才能放进去。包括看到的这些架子都是博世的。也可以看到有美敦力的工程师在里面帮我们进行一些调试。
Q2：现在这条生产线投入大概是？
A2： 大概2个亿人民币，其中包括咨询费、进口相关的、测试安装等费用。这条生产线很特殊，就算我们想自己做在外面也请不到人，试想一下，国际上就那么几家能做类似产品，作为竞争对手他们肯定不会帮你做。美敦力肯投入的目的并非在我们的咨询费这些项目上赚钱，他们的意思是帮助你们建立起生产线，你们只要帮我负担相应的成本就行，然后共同去开发市场。当然后期他们会收取专利费，材料供应端也会赚钱，分销也会赚钱，那这些就是正常的商业行为了。
Q3：起搏器一台售价是？
A3：在美敦力的基础上打个20%-30%的折扣。
Q4：品牌是谁的品牌？
A4：品牌是我们自有的品牌，美敦力只是技术转移过来，我们来生产。他们把我们手把手的教会。但未来我们要是在此基础上进行研发，那就是我们自己赚自己的钱了。
Q5：协议的目标市场是？
A5：目前谈的是国内，大家第一步是做国内市场，我们国内市场做成功了，那就可以出口了。
Q6：上市的时间表以及对销售额的预期是？
A6：这个产品要差不多3年后才可以上市，如果CFDA如果能够豁免临床，1年多就可以上市。另外我们的技术设备全部是美敦力转移，包括人员也是其培训出来的，他们上岗前都要去新加坡培训半年。因此是有可能被豁免的。这同时也取决于我们做临床实验的时间。临床加注册大概需要2-3年，从现在开始计算到产品上市，中间大概就2-3年时间。
Q7：欧洲和美国的市场如何安排呢？
A7：目前还是先做好中国，然后再去欧洲。美国是基本不会去的，因为是美敦力的大本营，对于他们来说自己培养出一个品牌跟自己竞争没有必要。但美国以外的市场，譬如说印度和东南亚市场，跟中国差不多的一个市场环境，当然是可以去的。中国本身就几百亿的市场，即使拿了小部分的份额也是一个相当大的量。
Q8：对于我们来说起搏器是个新开发的产品，但这个产品是否已经是一个成熟的市场？
A8：国际上起搏器是一个成熟的市场，美敦力做了60多年了。中国的市场则是刚刚做起来，就像以前的汽车市场，也是做了很多年才做起来，因为起搏器这个东西的精密程度是很高的。只是我们自己做的话当然也能做起来，只不过所需时长可能要长达十几年，这就是我们为什么跟美敦力做的原因，一方面是缩短时间，另一方面是保证产品的高标准高质量。
Q9：跟美敦力协议的利润是从毛利的基础上分成吗？
A9：我们跟他们谈的是一个净利润基础上的分成，这个东西刚才也说到，原材料是美敦力供应，卖也是它卖我们赚的是中间的一部分加工费用。如果我们跟他们谈毛利的话，他们可以在前面和后面设个槛然后才谈百分比，不划算。所以我们直接跟他们提：毛利计提的方式，你们给我们的净利润低于我们现有成本，做不到。因此不谈毛利。
Q10：销售推广都是美敦力去做吗？
A10：对。他们作为代理商，当然我们也会配合着去做一些宣传推广和培训。
Q11：为什么美敦力不把他们最新的产品给我们代销算了？
A11：那这个就跟进口没什么两样了。这跟中国的政策有关——这是一个国产替代的市场。实际情况是这个市场也有其它企业在做，你不做的话别人就做了。国产替代这个国策是必然的，要是美敦力不跟我们做，就会跟别人做，或者它找别人做，但我们双方本身有合作在前，所以合作是一个水到渠成的事情。此前心脏支架已经出现了一次这样的事情，外企全部把国产给取代了，如果起搏器再出现像心脏支架这样的事情，那么国内相关企业也会受不了。所以现在国内几家都在做准备，美敦力是在跟先健合作，微创是跟索尼在合作，然后乐普是自己走。索尼走得快，之前在中国卖过，但后来全部退出了做不下去，因为这个东西不是卖了就算了，还需要后续的维护，譬如调整参数技术支援之类的服务，是需要国内的行业团队才行。
Q12：美敦力持有第二批可转债怎么看？毕竟会对现在投资者构成稀释。
A12：现在这批可转债已经转变成为换股前6 个月加权平均市场价的条件了，也就是股价越往上走，对我们的稀释作用越不明显，第二批转股也是有条件的，只有在第一批行权转股后才会发行第二批。利息也就1%，作为一家1000多亿市值的公司，这部分资金影响不大，他们更在意的是与我们进行项目合作，把市场做好了才能赚更多的钱，至于利息和股价差，他们不是最在意的。
【议程三】动物实验室参观Q1：最终上市前的实验流程是？
A1：做这个行业，基本上要在动物上做实验不会发生问题后才会进行人体的实验，譬如狗、兔、猪的动物实验，之后是认证注册和临床实验。
Q2：介绍一下这个手术和图片？
这个设备叫DS，支架、冠脉支架、封堵器都基本会用到这个设备。这个图是刚刚为狗做的手术，刚放了支架在里面，造影出来的效果。右边网状的那个就是封堵器。
Q3：这里还有没器械可以看看？
A3：没有，封堵器及相关器械做完后立刻回送走，涉及到技术保密。
Q4：这个手术的会不会对血管造成影响？
A4：手术方式是器械通过大腿主动脉开个口子送进去，其中我们的优势是输送系统的管子比其他竞争对手细，并且输送技术要好。像你看到的这根细丝，非常软，会建立一个轨道，管子就会跟着轨道走，要不就会戳穿血管。成功度也跟医生的手法有关。
